작성일 : 16-10-12 10:21
[김덕희 칼럼] 상호간 win-win을 추구하는 전략적 비즈니스 협상 실행
 글쓴이 : KHDI
조회 : 9,308  
   http://www.kihoilbo.co.kr/?mod=news&act=articleView&idxno=668377&sc_co… [1206]

김덕희 영업연구소장


여기에서는 협상의 교착상태에서 대처하는 기법에 이어 협상의 전략을 수립한 뒤 전략 수립에 따라 협상을 진행해 나가는 협상의 실행(practice)에 대해 알아보기로 한다.

 먼저 협상장소에 대해 만전을 기해야 한다. 요즘 미국대선에서 화두가 되고 있는 FTA 협상장소를 떠올려 보자. 특1등 호텔에서 최고의 시설과 설비가 준비된 장소를 선택하는 이유는 단지 과시적 측면만이 아닐 것이다. 이는 민감한 사항을 다루게 되는 협상에서 사소한 부문에서 협상이 결렬되는 사태를 미연에 방지하고자 하는 전략적 측면을 배제할 수 없기 때문일 것이다.

 철강 왕 카네기는 "우리는 사림을 상대할 때 이성적 동물을 상대하는 것이 아니라 자존심, 허영심, 편견에 사로잡힌 감정적 동물을 대한다"고 하고 있다. 협상 실행에서 세세한 사항까지도 주의를 기울여야 한다는 시사점을 내포하고 있다. 필자는 강연할 때 이렇게 주문하곤 한다. 자기 지역(territory)내에 분위기 좋고 맛있는 식당과 차 마실 공간을 몇 개쯤은 확보하라고 한다. 또한 주인이나 종업원과의 유대 관계 강화는 유사시에 금상첨화임을 또한 주지시킨다.

 협상장소가 준비되면 협상을 진행하게 된다. 먼저 이견 도출이 발생할 경우, 예를 들어 가격에서 10% 할인과 납기에서 6일의 단축을 요구했다면 다음과 같이 진행을 생각할 수 있을 것이다. "가격 10 할인과 납기에서 6일의 단축에 대해 꼭 그렇게 해야만 계약 체결을 하신다는 의견은 변함없으신지요?"

 위와 같은 확인 과정을 거치면서 자연스럽게 상대방이 무리한 요구를 하지 않았나 하고 생각하게 만드는 것이다. 이러한 방법은 아주 자연스럽게 인간이 양심에 호소하는 인지상정임을 불러 일으키므로 효과적인 방법이 되기도 한다.

 그래도 가망고객이 고집을 꺾지 않을 경우에는 다음과 같이 시도해 본다.

 "그럼, 먼저 가격에 대해 협상을 진행하고 나서 납기부문에 대해 진행하겠습니다."

 이와 같이 순서에 입각해서 협상을 하지 않으면 가격 얘기 하다 말고 납기, 그리고 다시 가격으로 뒤죽박죽으로 얘기가 진행되다 보니 해결은 안 되고 감정과 스트레스만 쌓이게 되는데 이러한 단점을 방지하는 것이다.

 그리고 나서 다시 한 번 고객의 요구사항을 확인한다. 이와 같이 다시 한 번 확인 과정을 하는 목적은 "10% 할인과 납기 6일의 단축 요구는 너무한 거 아닙니까?"를 우회적으로 비판하는 것에 있다. 그래도 자지 주장을 고수한다면 이때 영업 니즈(needs) 즉 적정한 영업이익을 실현해야 하는 비즈니스맨의 역할에 대해 언급하도록 한다. 왜냐하면 협상의 화두는 상호간의 win-win을 추구하는 것이기 때문이다. 즉 고객 니즈만 있는 것이 아니라 영업 니즈도 공존하는 것이며, 특히 오늘날처럼 상생해야 하는 동반성장 시대에서는 특히 많은 시사점을 내포하고 있는 것이다.

 그런 다음에는 합의안에 대하여 가정법(if~)으로 테스트 한다.

 1. "만약 가격을 5%만 낮춘다면 어떠하신지요?"

 2. "납기는 5일만 앞당긴다면 어떠신지요?"

 이러한 제안에도 수용을 하지 않으면 상대방이 제안하도록 요청을 한다. 즉 "수용이 곤란하시면 어떻게 하시는 것이 좋겠습니까?"

 그리고 고충토로를 하면서 협상안을 제시한다.

 1. "가격 7% 인하는 저희로서는 영업이익 보장이 어려운데요~"

 2. "납기 6일 단축은 어렵지만 노력하면 가능하리라 생각합니다만~"

 따라서 가격은 7%와 5% 사이에서 해야 하는 것이 절충의 대안으로 6%의 할인과 납기 단축은 6일로 해서 협상실행을 마무리하게 된다.


 
 

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